ПоискВойтиСоздать аккаунт
Разделы

Воронка продаж

Общие положения

Воронка продаж — это модель, описывающая путь клиента от первого контакта с компанией до совершения покупки, показывающая, какое количество потенциальных клиентов переходит с каждого этапа на следующий, и позволяющая анализировать и оптимизировать процесс продаж.

Что такое воронка продаж простыми словами

Воронка продаж — это карта пути клиента. Она показывает, сколько людей заходят на сайт, сколько оставляют заявку, сколько получают коммерческое предложение и сколько в итоге покупают. На каждом этапе количество клиентов уменьшается — отсюда и метафора «воронки».

Пример:
На сайт зашли 10 000 человек.
Из них 1 000 оставили заявку.
Из них 200 получили коммерческое предложение.
Из них 50 стали клиентами.

Это и есть воронка. На каждом этапе конверсия показывает, сколько процентов людей перешло на следующий шаг. Понимание воронки помогает увидеть, где происходит самая большая потеря клиентов — и направить усилия именно туда.

Важно: воронка продаж — это не только про отдел продаж. Это про весь маршрут клиента: от того, как он узнал о вас, до того, как он совершил покупку и вернулся снова. Маркетинг, продажи, сервис — все звенья влияют на воронку.

Структура воронки продаж: классическая модель AIDA

В основе большинства воронок лежит модель AIDA — классическая маркетинговая формула, которая описывает путь клиента:

  • A — Attention (Внимание) — привлечение внимания потенциального клиента к продукту (реклама, контент, SEO, соцсети).

  • I — Interest (Интерес) — пробуждение интереса к продукту, демонстрация ценности, решение проблемы клиента.

  • D — Desire (Желание) — формирование желания купить именно у вас (работа с возражениями, демонстрация преимуществ, оффер).

  • A — Action (Действие) — совершение целевого действия: покупка, подписка, регистрация.

Воронка может быть более детализированной и включать дополнительные этапы, особенно в сложных продажах (B2B, длинные циклы сделок).

Этапы воронки продаж для разных типов бизнеса

Для интернет-магазина (B2C):

  1. Привлечение — реклама, трафик на сайт.

  2. Просмотр товара — клиент заходит на страницу товара.

  3. Добавление в корзину — клиент кладёт товар в корзину.

  4. Оформление заказа — клиент заполняет форму.

  5. Оплата — клиент оплачивает заказ.

Для B2B с длинным циклом сделки:

  1. Привлечение внимания — реклама, мероприятия, блог, рекомендации.

  2. Квалификация — определение бюджета, потребности, полномочий.

  3. Демонстрация — презентация продукта, тест-драйв, пилот.

  4. Коммерческое предложение — индивидуальное предложение с расчётами.

  5. Переговоры и возражения — обсуждение условий, согласование.

  6. Закрытие сделки — подписание договора, оплата.

Для SaaS-сервиса:

  1. Привлечение — трафик на сайт, реклама.

  2. Регистрация — пробная версия, бесплатный тариф.

  3. Активация — пользователь начал использовать сервис.

  4. Вовлечение — пользователь регулярно использует сервис.

  5. Конверсия в платный тариф — переход на платную подписку.

  6. Удержание — продление подписки, повторные платежи.

Как построить воронку продаж

1. Определите этапы

Нарисуйте путь клиента от первого касания до покупки. Разбейте на логические этапы с понятными действиями.

2. Измерьте количество на каждом этапе

С помощью аналитики (Google Analytics, CRM, Call-трекинг) подсчитайте, сколько людей находится на каждом этапе за определённый период.

3. Рассчитайте конверсию

Конверсия на каждом этапе = (Количество на следующем этапе / Количество на текущем этапе) × 100%.

Пример:
На сайт зашло 10 000 человек.
Заявки оставили 1 000 человек.
Конверсия на этапе «Трафик → Заявка» = 1 000 / 10 000 × 100% = 10%.

4. Найдите слабые места

Сравните конверсию на этапах. Там, где конверсия самая низкая, — «узкое горлышко» воронки. Именно его нужно улучшать в первую очередь.

5. Улучшайте и тестируйте

Найдите слабое звено, внедрите изменения и проверьте, выросла ли конверсия. A/B-тестирование — лучший способ найти эффективное решение.

Как анализировать воронку продаж

Анализ воронки — это непрерывный процесс. Вот ключевые вопросы:

1. Где теряется больше всего клиентов?

Это самый важный вопрос. Ресурсы стоит направлять на то, где потери максимальны. Если конверсия в лида (сайт → заявка) составляет 2%, а конверсия в сделку (лид → покупатель) — 40%, то проблема в сайте, а не в продажах.

2. Как изменяется конверсия по каналам?

Конверсия может сильно отличаться по источникам трафика. SEO и рекомендации могут давать более качественную аудиторию, чем контекстная реклама. Сравните каналы и перераспределите бюджет в пользу более конвертирующих.

3. Как изменяется воронка по продуктам?

У разных продуктов может быть разная конверсия. Если один продукт показывает высокую конверсию на всех этапах, а другой — низкую, это сигнал о том, что с продуктом или его позиционированием что-то не так.

4. Каково время на каждом этапе?

В B2B-продажах особенно важно время. Если сделка застряла на этапе переговоров на месяц, это замедляет всю воронку. Понимание времени помогает оптимизировать процесс.

Воронка продаж и юнит-экономика

Воронка продаж — основа для расчёта многих метрик юнит-экономики:

  • Количество клиентов = Трафик × Конверсия (на каждом этапе).

  • CAC = Маркетинговый бюджет / Количество новых клиентов.

  • LTV = (Средний чек × Частота покупок × Срок удержания) × Маржинальность.

  • Эффективность канала = Выручка с канала / Затраты на канал.

Пример влияния воронки на CAC:

  • Трафик: 100 000.

  • Конверсия в заявку: 5% → 5 000 заявок.

  • Конверсия в сделку: 20% → 1 000 клиентов.

  • Маркетинговый бюджет: 500 000 руб.

  • CAC = 500 000 / 1 000 = 500 руб.

Если вы увеличите конверсию в заявку до 6% или конверсию в сделку до 25% — CAC снизится, и бизнес станет более эффективным.

Ошибки в работе с воронкой продаж

  • Игнорирование верхней части воронки — многие компании фокусируются на конверсии в сделки, забывая, что без притока новых потенциальных клиентов (лидов) продаж не будет.

  • Слишком сложная воронка — попытка измерить слишком много этапов усложняет анализ. Оставьте 5–7 ключевых этапов, которые действительно имеют значение.

  • Фокус только на конверсии — важен не только процент, но и объём. Высокая конверсия при низком трафике — хуже, чем средняя конверсия при высоком трафике.

  • Отсутствие сегментации — воронка может сильно отличаться для разных типов клиентов или каналов. Анализируйте воронку в разрезе.

Воронка продаж в PlanTap


В PlanTap воронка продаж является структурным элементом модели продаж. Вы задаёте количество лидов на входе, конверсии на каждом этапе воронки, средний чек и сроки прохождения этапов. Система автоматически рассчитывает количество клиентов на выходе, выручку, CAC и связывает их с юнит-экономикой и финансовой моделью. PlanTap позволяет моделировать сценарии: рост конверсии, изменение источников трафика, сокращение времени сделки — и оценивать влияние на итоговые финансовые результаты. Это помогает принимать решения на основе данных, улучшая воронку и масштабируя бизнес.